Rozmowa z Mariuszem Jawoszkiem, współwłaścicielem Pronox Technology.
Jak zaczęła się Pańska przygoda z Chinami?
Mariusz Jawoszek: Na pierwszym roku studiów Akademii Ekonomicznej w Katowicach, w 1992 r., odpowiedziałem na ogłoszenie firmy komputerowej Dagma. Zostałem specjalistą ds. handlowych i sprzedawałem ekrany ochronne do monitorów komputerowych. Po kilku miesiącach byłem już kierownikiem. Szef, Grzegorz Sikorski, mój prawdziwy profesor biznesu, nawiązał kontakty z USA. Firma została wyłącznym przedstawicielem kalifornijskiej firmy OCLI w Polsce, a po pewnym czasie największym dystrybutorem tej marki na świecie. Kolejnym, naturalnym etapem rozwoju było – w związku z rozszerzaniem zakresu działalności – nawiązanie bezpośrednich kontaktów z Tajwanem. OCLI kupowało tam wiele akcesoriów. Zacząłem jeździć na Tajwan w roku 1995, jako dyrektor zarządzający Dagmą (później zostałem współwłaścicielem firmy). Okazało się, że choć byliśmy niewielką firmą, dzięki kontaktom osobistym – które są w Chinach niezwykle ważne – udało się nam zdobyć bardzo dobrą reputację i zaufanie.
Co kryje się za słowami „kontakty osobiste”?
M. J.: Wspólne biesiadowanie, karaoke – ważny element chińskiej tradycji. Jeżeli biznesmen uważa, że wszystko jest w stanie załatwić pod krawatem, przy stole w biurze – to się myli. Często partner jest wybierany nie tylko ze względu na swój potencjał, lecz na tzw. twarz, czyli umiejętność zdobycia zaufania. Na każdym spotkaniu powtarzam żartobliwie, że jestem pół-Chińczykiem.
Jak się Pan tego nauczył?
M. J.: Ktoś, kto 10 lat temu jeździł do Chin, zwłaszcza na prowincję, budził ciekawość. Zdarzało się, że dzieci na granicy dotykały mnie palcami, a miejscowi robili mi zdjęcia. Każdy chciał się dowiedzieć, jak jest w Europie. Na dodatek już wtedy moje wyjazdy nie były delegacjami czysto biznesowymi, na jeden czy dwa dni. Zawsze rezerwuję więcej czasu – a jestem w Chinach co najmniej raz w miesiącu – i dzielę go na dwie części, pół na pół: połowa to biznes, połowa to czas relaksu z przyjaciółmi. Tak też poznałem Davida Chow z Tajwanu, który później przeniósł się do Chin i prowadzi tam nasze biuro. Obecnie jest 25-procentowym udziałowcem Easy Touch – naszej spółki-córki. Naszej, czyli Pronox Technology SA, która przejęła w 2001 r. Dagmę. David Chow był moim nauczycielem, wprowadzał mnie w lokalne zwyczaje. Co mnie wtedy uderzyło: przy stole, z przyjaciółmi, wszystko było tak, jakbyśmy się znali od lat. Jeżeli ktoś zostaje przedstawiony jako przyjaciel, trudno to później zepsuć. Zupełnie inaczej zachowują się nieznajomi. Na ulicy wszyscy traktują cię jak konkurenta. Można to odczuć na każdym kroku. Podczas targów w Guangzou, kiedy staliśmy w kolejce do windy, czterech Chińczyków wyciągnęło kartki i zaczęło rysować plan, jak się do niej dostać przed nami. A przecież windy jeździły co pół minuty i niewiele można było zyskać w ten sposób. Gdybyśmy się spotkali gdzieś prywatnie, w gronie znajomych, byliby przyjacielscy, ale tu byłem potencjalnym przeciwnikiem.
A jak się nawiązuje kontakty?
M. J.: W Chinach najważniejsze są dobre relacje i spędzanie z partnerami biznesowymi również wolnego czasu. Karaoke dla nas jest pewną egzotyką, dla wielu Chińczyków to sposób życia. To tzw. druga runda – wpisana w tamtejsze kanony. Jeżeli firma chińska zaprasza na kolację i po niej następuje ta druga runda, to znaczy, że relacje wykraczają poza zwykłe spotkanie biznesowe w biurze. Podczas kolacji nie omawia się już strategicznych spraw, ale większość decyzji zapada właśnie wtedy. Podczas jednej z pierwszych moich wizyt na Tajwanie, na zaproszenie dużej firmy Power Com produkującej ups-y, trafiłem sam na kolację z dwunastoma Chińczykami. Na samym początku wstał prezes, wygłosił mowę i wzniósł toast; po chwili to samo zrobił jeden wiceprezes, po nim następni. Zorientowałem się, że robi się niebezpiecznie i będę miał problem z takim przejawem uprzejmości. Postanowiłem sam wygłosić krótkie przemówienie dodając, że polska tradycja nakazuje, by wszyscy pili razem. Na marginesie – wcześniej zapytałem obsługę, jak po chińsku brzmi słowo „razem”, i gdy wypowiedziałem to po chińsku, podziałało. Takie sytuacje zdarzają się często – jest to forma okazania szacunku.
A kto jest wtedy najważniejszy?
M. J.: Co ciekawe nigdy nie wiadomo, ile osób przyjdzie na takie spotkanie. Jest taki zwyczaj, szczególnie w sferach biznesowych, że każdy może zaprosić kogoś dodatkowego – współpracownika, dostawcę, odbiorcę, nawet szefa banku. W mentalności europejskiej, a na pewno polskiej, jeśli przy stole nic się nie mówi, oznacza to nietakt. W Chinach milczenie jest naturalne: nie wolno mówić na siłę. Należy szanować chwile kontemplacji. Do tego rytmu trzeba się przyzwyczaić. Jeżeli ktoś reaguje zbyt nerwowo, nie jest w stanie osiągnąć z Chińczykami atmosfery prywatności.
A czy ten, kto pierwszy się odezwie, nie stawia się w gorszej pozycji?
M. J.: To funkcjonuje, ale tylko w oficjalnych rozmowach. Obowiązuje etykieta. Na przykład, wizytówkę należy trzymać w obu rękach, nie chować od razu do tylnej kieszeni. Wizytówka jest własnością osoby, z którą się rozmawia i szanując ją, okazuje się szacunek tej osobie. Ale jeśli ktoś bazuje tylko na tym etapie biznesowych relacji, nie ma prawa osiągnąć sukcesu – chyba że reprezentuje naprawdę wielki koncern. W prywatnej strefie zawsze gospodarz – nawet, jeśli nie jest Chińczykiem – jest osobą decydującą: ustala rytm spotkania. Podczas posiłku, czy to oficjalnego lunchu, na herbacie w domu czy karaoke, gospodarz podaje danie gościowi. Pokazuje w ten sposób, że bardziej dba o niego niż o siebie.
Czy opanowanie języka chińskiego jest niezbędne?
M. J.: Znajomość kilku chociaż podstawowych zwrotów po chińsku otwiera wszystkie drzwi. Każdy powinien nauczyć się przynajmniej „jak się masz”, „smaczne”, „proszę”, dziękuję”, żeby pokazać choćby minimalną znajomość kraju i jego kultury. Poza tym, jak wszędzie w biznesie, dominuje angielski, choć w specyficznej formie. Choć uzyskałem dyplom MBA w Bristolu, musiałem zapomnieć o prawidłowej wymowie i zaawansowanych konstrukcjach języka angielskiego.
O czym nie należy rozmawiać z Chińczykami?
M. J.: Bardzo jest ważne, by nie dotykać tematów politycznych. To jednak wciąż inny system niż u nas i nawet zakładając, że wszyscy przy stole uważają, że komunizm jest zły, to oni tego nie będą mówić i nie będą zadowoleni, jeżeli ktoś poruszy taki temat. Często tabu łamią Amerykanie, którzy na ogół nie wiedzą o Chinach nic więcej niż to, że łamane są tam prawa człowieka. To poważny błąd, nierzadko w ten sposób tracą kontrakty, gdyż pokazują, iż nie przyłożyli się zbytnio do zdobycia minimalnej wiedzy na temat Chin. Ja staram się nie rozmawiać o polityce w Chinach. Jeżeli ktoś zada mi pytanie, oczywiście, wyrażam swój pogląd na temat systemu komunistycznego – ale na przykładzie Polski.
Jak się pracuje z Chińczykami?
M. J.: Jestem bardzo zadowolony z naszych pracowników. Od siedmiu lat nie zdarzyło się, by z biura Easy Touch odeszła chociaż jedna osoba – a w mieście Shenzhen, gdzie jest ono zlokalizowane, istnieje ponad 50-procentowa rotacja pracowników w skali roku. To ważne, bo przeszkolenie miejscowego pracownika trwa znacznie dłużej niż w Europie. Nasze postrzeganie rzeczywistości jest diametralnie inne. Często patrząc na tę samą sprawę, Chińczycy widzą ją zupełnie inaczej niż Europejczycy. Największym wyzwaniem była komunikacja. Podczas przygotowywania produkcji wiedzieliśmy, że wszystko powinno być dokładnie opisane, każda rzecz musi mieć zdjęcie ze strzałkami. Niemniej jednak i takie perfekcyjne przygotowanie opisu nie uchroniło nas przed błędami. Dla przykładu, zamówiliśmy 50 tys. klawiatur. W miejscu, gdzie trzeba było umieścić numer seryjny, daliśmy strzałkę i napis „serial number”. I cóż się okazało? Wszędzie było wydrukowane „serial number” zamiast konkretnych numerów seryjnych. Nie należy jednak generalizować. Nasze chińskie pracownice są bardzo kreatywne. Doskonale wiedzą, jak przygotować system doboru komponentów, produkcję i kontrolę jakości, aby produkt spełniał najwyższe standardy i wymagania topowych klientów. Do dziś przywiązujemy szczególną uwagę do tego, aby nasi polscy i chińscy product managerowie mieli możliwość częstych kontaktów i wspólnych szkoleń.
(źródło: interia.pl)
